La primera tarea de un gerente de negocios es seleccionar un segmento, para definir a qué mercado objetivo serán enfocados los esfuerzos de la empresa.
Los recursos son escasos
Esto se aplica a todo tipo de empresa, no importa su tamaño. Las grandes corporaciones tienen grandes objetivos que absorben inmensos recursos y las pequeñas empresas que disponen de pocos debe tener objetivos consistentes con sus posibilidades.
Escasos porque tendrán que pelear por una porción del mercado y alternativos porque no pueden abarcar todas las oportunidades que se presentan.
Se podría llamar la “ley de los sacrificios”: dejar de lado oportunidades, para concentrar recursos en el corazón del negocio. Definir: “Todo es negocio”, parece excesivo y peligroso. Es voluntarismo.
ABC, una herramienta de análisis del negocio simple pero efectiva
Una diferencia entre una empresa generalista y otra especialista es que la primera ofrece de todo, fabrica o vende una muy amplia gama de productos.
Un análisis de la cartera de productos con un ABC (Pareto) mostrará que mitad de los B y todos los C son marginales. En un Supermercados es probable que sean imprescindibles para construir una oferta consistente: “todo bajo un sólo techo”. ¿Pero en el resto de los negocios lo es? Aún en los supermercado se elige muy bien las especialidades o segmentos que se desea reforzar: comida natural, fresca, tecnología, etc.
Los recursos son alternativos
Si se destinan a ampliar el sector comida natural y fresca no se está invirtiendo en comida congelada o en televisores.
Si la empresa adquiere camiones para la logística de distribución, no estará reforzando su capital de trabajo (tal vez tenga ahorros en fletes y mejor servicio). La elección sobre la estructura de gastos fijos o variables es una decisiones empresaria. ¿Cuál es mi negocio? ¿Donde quiero perseverar? Los recursos son escasos y alternativos
Autor: Julio Sol