Arnaldo Urrutia, es un fabricante de muebles de cocina, una PYME española, que disfrutó del crecimientos en ventas mientras se producía el boom inmobiliario en España desde comienzos en 1997 y que duró 10 años. En 2008 estalló una crisis económica, social e institucional fenomenal. La venta de muebles cayó en picada, afectando gravemente a todas las empresas.

Había que replantear el modelo de negocio tradicional, o bien podría terminar en la quiebra. Los muebles de calidad a precios elevados no era posible venderlos de forma masiva.  Se debían bajar los costos y era imposible con números de producción en baja. Tampoco quería quedarse de brazos cruzados, viendo como la crisis se comía su capital.

En el mundo de la moda y los muebles es conocido el modelo de negocios de Zara e IKEA.  Buenos productos, standard, diseño y precios razonables. Pero se debe hacer con importantes volúmenes de producción y alianzas con proveedores. 

¿Cómo apalancar esta idea? 

Urrutia visualizó en el mercado norteamericano un ejemplo a seguir. Un grupo de empresas fabricantes de muebles se habían asociado en torno a kitchen.com, tratando de liderar el tráfico que se mueve en Internet.

La idea le pareció genial,  todos los clientes que buscan muebles de cocina, primero consultan en la web.  La empresa compró el dominio de Internet: cocinas.com y se lanzó al mercado de muebles standard de calidad en formato kit, para que el cliente la arme en su hogar y a un precio accesible.

La presencia en Internet se combina con un red de negocios propios y franquicias donde el cliente recibe atención directa y puede evaluar todos los modelos. La entrega no supera los cinco días. 

La empresa utiliza el nombre de dominio estratégico: cocinas.com para apalancar su negocio y dispone de más de 80 locales en España y presencia en Francia.

Internet es un nuevo canal de distribución y el medio de publicidad de mayor crecimiento e importancia.  ¿Qué tan buena es nuestra estrategia en Internet?

autor: Julio Sol